Spørgeteknikken og behovsudviklingen halter
Hele 51 procent af de adspurgte købere svarer i undersøgelsen, at sælgere kun er nogenlunde eller decideret dårlige til at matche løsningerne til de behov, de bliver præsenteret for. Dette indikerer, at store dele af salgsstyrken ikke har de rette værktøjer til at målrette deres salg til aftagerne. Dette hænger blandt andet sammen med resultatet, hvor 63 procent af de adspurgte mener, at den er gal med sælgernes evne til at vurdere de behov, der ligger til grund for den mangel, køberen har.
I et stigende diversificeret marked er det salgspersonernes ansvar at afdække krav og behov, samt at opbygge den tillid og troværdighed der kan skabe langtidsholdbare relationer mellem køber og sælger. Undersøgelsen fra TACK International viser dermed, at der er et behov for at udvide de eksisterende færdigheder inden for både spørge- og lytteteknik for at kunne optimere salget og salgsteknikken – nogle grundlæggende redskaber, der let vil kunne læres og trænes på et grundlæggende kursus i salg.
Der er rift om de dygtige sælgere
Salgsdirektør i Randstad, Michael Holm, peger på, at der efterhånden er rift om de dygtige sælgere, og at det er værd at bemærke, at der er stigende krav til, hvad en sælger skal kunne i det omskiftelige marked, der er i dag. Sælgere skal i stigende grad have en bred palette af værktøjer at arbejde med, og et øget fokus på at videreudvikle de færdigheder sælgerne allerede har, vil kunne betale sig for virksomhederne.
Salgskurser tjener mange formål
Ifølge en undersøgelse udført af CSO Insights for Sales Readiness Group kan salgstræning have mange positive resultater, inklusiv at flere sælgere opnår eller overgår deres salgsmål, at salg hyppigere afsluttes med positive resultater, at sælgerne øger deres forståelse for og evner til at skabe resultater med bund i kundernes behov, samt at personalefastholdelsen i virksomheder med fokus på salgstræning er beviseligt højere. Investeringen i salgstræning er derfor påviseligt god og har positive resultater, der kan måles for både den enkelte, og for virksomheden der investerer i træningen af deres salgsafdeling.